快讯
KTM 790 DUKE R谍照公布!
40分钟前
  近日在网上出现了一组疑似KTM 790 DUKE R的测试谍照,作为KTM跨时代的产品,790 DUKE一直是这一段时间的热点车型,而790 DUKE R谍照的出现也让人惊叹如此暴躁的车还要更加极致啊,当然690 DUKE就有R版,所以 [详情]
刷爆朋友圈的这个小程序,我能玩上三天三夜!
41分钟前
朋友圈精选精选朋友圈最热门动态。来源:澎湃新闻、观察者网、中国青年报你的朋友圈有没有被一个名叫“猜画小歌”的小程序刷屏?7月18日,谷歌推出微信小程序“猜画小歌”,一上线就被网友玩坏,并纷纷将自己的创作分享到朋友圈:这款小游戏的具体玩法是这 [详情]
奇了怪了!少了中国这931亿大客户,美国大豆销量竟增长了127%!
44分钟前
摘要:解析!价格降至十年低点,销量大增127%! 看美国大豆如何逆袭!美国有六成大豆销往中国中国是全球最大的大豆进口国,去年从美国进口931亿人民币的大豆。而由于中美(关)税问题,中国自7月6日后已停止从美国进口大豆,还累计取消了61.5万 [详情]
人民币外汇市场发展新变化
48分钟前
  ...  《鼓励实际汇率敞口套保—评外管局结售汇业务最新通知20180516》  《防范外债风险三要素—评发改委关于防范外债及地方债务风险通知20180518》  《规范房地产企业外债资金流向—评发改委就外债风险管理答记者问201806 [详情]
会员动态 会员上线100天了,这些免费请好友看课的新技能,你get了吗?
49分钟前
  雷锋网·新智驾推出的「新智驾会员计划」已上线100天,这是一项深耕智能驾驶领域的内容服务计划。在这100天内,千亿国际与各路智能驾驶领域的爱好者、汽车行业从业者和分析师、投资人等共享行业趋势,同1000+ 资深业者一起研读智能驾驶未来。   [详情]
德国生活| “人生能有多少天,是按自己的想法活着?”
53分钟前
  当你穿行在车水马龙的都市,抬头是鳞次栉比的高楼大厦,周围是形色匆匆的陌生路人,是否会对人生产生困惑?  又或者每天清晨醒来时,意识到又将重复与过去的每一天并无二致的日子时,是否会有抛开一切顾虑、去流浪的冲动?  有时,千亿国际的确需要逃离现 [详情]
造导弹的科学家转型当作家,茅盾文学奖得主凌力因渐冻症离世
54分钟前
  本文3012字,阅读完需要10分钟  逝者  凌力(1942-2018),女,生于延安,祖籍江西于都。1965年毕业于中国人民解放军电信工程学院无线电控制系,担任七机部第三研究院第三设计部技术员。在从事导弹工程技术工作十余年后,于197 [详情]
114位车企高“集体”管换工作,车市会有大影响?
55分钟前
  文| 白软软  首发于车春秋,授权车图腾转发  ●●●  前两天,领导让我写半年总结。  说实话,每天都忙得昏天黑地,真要写总结了,却不知道从何入手。  但汽车行业就不一样了,想要了解这半年的发展,其实有一条很明显的脉络,就是车企的人事 [详情]
女子打专车从上海到杭州只愿给司机付113块 司机:逗我玩呢!
55分钟前
随着交通出行越来越方便,现在只要一出门就能够打到车,再也不像以前那样,等个车子都要一个多小时。最近在浙江杭州发生这样一件事情,一位女子嘀嘀打车上高速一共200公里,显示价格为700多,可是到了目的地却只给司机113元,司机回复说,你玩我是吧 [详情]
仅靠朗逸一款车撑场,上汽大众这是怎么了?
55分钟前
  文| 车突突  车图腾出品,转载请注明出处  ●●●  前几日,随着车市销量排行榜一同发布的,还有各车企销量数据。  毫无疑问,冠军依旧是这家车企——上汽大众。6月份,它旗下的大众和斯柯达两个品牌合计售出新车176,866辆,同比增长2 [详情]
丰田最经典中级车之一 曾经大佬的专属座驾 比奥迪A6L更有气势
55分钟前
很多人说“12代后无皇冠”,可能还有朋友不知道,12代皇冠在国内的两个车型,分别是排量2.5,引擎代号5GR的GRS188和排量3.0的GRS182,引擎代号3GR。这是朋友的12代皇冠,05年最早一批的国产皇冠GRS182。今天就带大家领 [详情]
2018年普通高考体育类本科院校录取最低分数线+名单(七)
57分钟前
  2018年7月20日,黑龙江省招生考试院发布2018年普通高考体育类本科院校录取最低分数线(七),具体情况如下:  分数线   录取名单   姓名 院校名称 王烁 吉林大学 郑博文 东北师范大学 孙嘉懿 东北师范大学 叶光旭 东北师范大 [详情]
哈市一省重点高中开学时间定了!哈三中还提醒家长3件事……
57分钟前
  根据我省中小学放假安排,  高中生的暑假已经来了,  你们学校放假了吗?  近日,哈一中2018年暑假致家长一封信,其中公布了具体的放假时间以及暑期注意事项,对于高中家长有一定的借鉴意义!  哈一中   尊敬的各位学生家长:  2017 [详情]
【预测】2018哈市省重点高中第二批次&市重点高中录取分数线!
58分钟前
  哈市2018年中考第一次填报结束,省重点高中录取分数线已经出炉。随着第一次志愿填报的落幕,哈市7350名考生已经被录取。目前,据哈尔滨市2018年省重点高中第一批次(含统招生、特长生、配额生)及国际班和哈六中俄语班录取后未被录取考生总成 [详情]
三季度海外市场上市 2019款奥迪A8正式公布售价
1小时前
近日,买车网(Buycar.cn)从外媒获悉 ,奥迪官方正式公布2019款奥迪A8售价,并宣布该车将于第三季度海外上市。新车售价为84795美元起,约合人民币57.6万元起。据了解,新款奥迪A8先期上市车型只有长轴距版本,搭载3.0升V6涡 [详情]
《我不是药神》海报涉嫌侵权,但电影的良心制作让总理都关注了!
1小时前
当前浏览器不支持播放音乐或语音,请在微信或其他浏览器中播放After  the  AfterpartyCharli  XCX;Lil  Yachty - After  the  Afterparty来源 | LOGO大师(ID:logods [详情]
15省份公布上半年GDP:天津被江西赶超 贵州暂领跑增速榜
1小时前
  中新经纬客户端7月21日电 (李鹏飞)随着全国上半年宏观经济数据出炉,各省份也陆续发布了2018年上半年经济运行“成绩单”。据中新经纬客户端(微信公众号:jwview)不完全统计,截至7月20日,已有15个省份公布2018年上半年GDP [详情]
【实用帖】5分钟告诉你,英国手机卡到底应该选哪家
1小时前
  即将来英国留学的小伙伴总是会面临着同样一个纠结:英国手机卡到底应该选哪家?听过不少英国手机运营商,但是最适合华人、最受中国留学生欢迎的手机卡,就是中国电信CTExcel。  今天,中国电信CTExcel家的胖达君,将会现场化身答疑君来给 [详情]
留学生被说“垃圾”,这个锅真的不背!
1小时前
  不知道从什么时候开始,留学生被扣上了“富二代”、“崇洋媚外”、“学渣”的名号……辛苦走完考语言准备材料等一系列申请流程,进入自己喜欢的高校后却被别人说是“垃圾”,这个锅真的不背……  留学生朋友们看看以下熟悉的对话是不是扎心了……   [详情]
产品简评:虽小众但出众,X-Fusion Trace 36 HLR林道山地前叉
1小时前
  [自行车之家 产品图解] 随着山地车的不断发展,Enduro前叉和Trail前叉也在不断细化,诸如RockShox,Fox,Ohlins和SR Suntour都在不断推陈出新,X-Fusion不甘落后,也带来了一款行程更大的29er林道 [详情]
二手车电商模式之争再起 直卖是否已穷途末路?
1小时前
  中新经纬客户端7月21日电 (吴起龙)“可能在2018年之后,二手车江湖就再无直卖。”近日,天天拍车COO张延伟接连发布三篇文章,分别从政策导向、qy8千亿国际模式以及行业发展动态几个方面,公开看衰二手车直卖模式。  此番言论一出,再次引发关于未 [详情]
美股午盘微幅上扬 微软股价盘中创历史新高
1小时前
  摘要  【美股午盘微幅上扬 微软股价盘中创历史新高】东方财富网21日讯,美东时间周五,美股午盘小幅上扬,微软盘中刷新历史新高。该公司周四盘后公布的财报显示,四季度盈利和营收均超预期,且均两位数增长。  东方财富网21日讯,美东时间周五, [详情]
长春11天3起劳斯莱斯车祸 网友:长春果然是大城市
1小时前
出租车与劳斯莱斯相撞从图片中能看出出租车是直行 本组图片B24新文化讯 提起劳斯莱斯,所有懂车的人,可能第一印象都是“豪车”、“有钱”、“贵”!然而,在长春这座城市,车中“贵族”劳斯莱斯可能比较多,为什么?因为仅仅11天内,本报就接到3条关 [详情]
上半年开了这么多购物中心;韩寒、杜海涛的餐厅出事了!| 赢商周报
1小时前
Winshang引言第003期赢商周报!来源 |赢商网(ID:winshang)关键词:购物中心、快时尚、永辉开业盘点;华润置地华南新业务;泰禾沈力男加盟龙光地产;武汉购物中心存量;深圳海航城拟出售;明星餐厅出事;诚品书店敦南店将关闭qy8千亿国际地 [详情]
自然资源部公开:原国家海洋局决算 (2017年度)| 附原国家海洋局二级单位构成
1小时前
2017年度部门决算根据党的十九届三中全会审议通过的《深化党和国家机构改革方案》和第十三届全国人民代表大会第一次会议审议批准的国务院机构改革方案,组建自然资源部,不再保留国土资源部、国家测绘地理信息局、国家海洋局。2017年,原国土资源部、 [详情]
美国顶尖音乐学院落户西海岸 多所高校齐聚西海岸
1小时前
近年来多所高校落户西海岸新区:北京电影学院创意媒体学院、复旦大学青岛研究院、中央美术学院青岛校区、哈工大青岛校区……眼下,除了中国海洋大学新校区又有一所国际顶尖音乐学院也要来了!美国顶尖音乐学院落户西海岸7月16日,美国伊斯曼音乐学院院长杰 [详情]
给你讲个鬼故事,房企融资开始向自家员工下手了
1小时前
  中新经纬客户端7月21日电 (罗琨 罗焕林)“房企现在的主流融资方式什么?大概是自己发高收益理财,让员工掏钱来买吧!”在谈及近期的房地产企业融资困境时,一名业内人士不无调侃地说道。据其透露,近期已经有不少房地产企业通过发行面向内部员工的 [详情]
B站回应被点名:B站回应被点名,将全面清查
1小时前
IT之家7月20日消息 今日央视新闻频道点名批评了B站以及其他动漫网站,称其存在大量的低俗内容。记者报道称,发现B站内容中存在暴露的少女,暧昧的语言和动作的作品,有些甚至涉及兄妹恋等乱伦内容,播放量还不少。报道发出之后不久,B站迅速对存在问 [详情]
2018年7月19日CSM52城电视剧收视率排行榜(TOP30)
1小时前
中商情报网讯:2018年7月19日(周四)CSM52城收视率排行榜上有五部电视剧收视破1。其中中央卫视《岁岁年年柿柿红》收视稳居榜首,昨日收视1.565%,市场份额5.961%。江苏卫视《猎毒人》昨日收视1.146%,市场份额4.454%, [详情]
丰田Supra/聆风NISMO领衔 一周海外新车
1小时前
  又到周末了,千亿国际也为您准备了劲爆的海外新车汇总,本周有哪些令人心动的车型呢,一起来看看吧。  丰田Supra/聆风NISMO领衔 一周海外新车 品牌 车名 车型 丰田 全新Supra 跑车 奥迪 TT 雪佛兰 科迈罗Camaro ZL1 [详情]

淡季即将来临,定制家居如何实现业绩翻倍增长

定峰汇 2018-06-25 13:30

【编者按】旺季做销量,淡季做市场。每年七月,是家居行业的销售淡季。淡旺季交错起伏,恰好构成销售的年度节奏。销售淡季,运用数据分析帮助决策,并调配资源,优化组织与团队,是重新积蓄力量,迎接旺季爆发的新时刻。

此文发于定峰汇,作者为刘军刚;经亿欧家居编辑,供行业人士参考。

在实际经营中,千亿国际往往重视年度计划与年度调整,却常常忽视了每年年中的市场变化以及组织变革动作,其实这将对下半年的业绩提升产生极大的市场影响。

海尔张瑞敏说过一句话“没有淡季的市场,只有淡季的思想。”思想观念的根本转变是做到淡而不淡的前提.从营销学角度来说的话,思想决定了你的营销手段。从理论上说,任何商品在任何时期都有其面对的消费群体,所以“没有淡季的市场”。而如何针对不同时期的不同目标群体做出相应的营销手段,则取决于你的思想是否活跃,是否够“旺季”。只有“旺季”的思想才能带来旺季的市场。

无论多大的展厅,能够展示的样品都是有限的。而千亿国际的市场人员,极少对现有门店数量,销售产品类型,单值等一系列影响销售结果的数据去做深入分析,通过营销数据的分析,千亿国际会发现,可以实现增长的方向仍然很多。

一般而言,展厅的样品有三类:形象产品、冲量产品、利润产品。

形象产品代表品牌实力,一般为1-2套;攻击性产品则是与竞争对手相比,性价比最高的产品,是打击主要竞争对手并做出销量的产品,他可能低于市场同行价甚至更低;利润产品则是人无我有或人有我强的产品,是公司的利润来源。

让每一套样品都起到作用,是样品展示的基本原则。每年七月,需要对展厅上半年样品销售做一个数据统计分析,主要分析的方向有三个:展厅内每套样品销售数量;三类产品销售占比;样品的款式,工艺,价格方面的问题,是否可以改善和提升?

通过分析产品配置,如何让销售数据转化为销售业绩呢?

展厅是产品呈现与订单实现的场景,对于销量不好的样品进行调整,提高产品的颜值,形象以及单值。

一年内的样品,做软装调整。某款产品在其他城市销售不错,引进到千亿国际所在的城市后,销售就是不好。在年中样品调整时,千亿国际选择了与它风格匹配的洽淡桌椅,放在该样品前,结果,仅仅是拉近了这套产品与客户的距离,就迅速出量了。

每年年中,对展厅内的软装,包括洽淡桌椅、灯光、饰品进行移动与优化,通过改变展示来改变样品的客户体验,拉近客户与样品的距离,不失为花最少的钱获得做大效果的小窍门。

让展厅常常小的更新,会给市场带来不同的惊喜。两年内的样品,进行硬装调整。可做加法:在该样品附近,增加配套产品,形成整体解决方案,并联动销售;也可做减法:更换样品,做局部空间调整。

三年以上的样品,直接全部进行更换。在快速变化的市场环境下,展厅三年后就需要推倒重新装修,以最新的形象出现在市场。

在销售结构中,冲量产品与利润产品,应该有合理的比重,一般而言,冲量产品占3成,利润产品占7成,这才是合理的。如果相反,冲量产品占了7成,说明与竞争对手正面冲突十分惨烈,往往陷入价格战,团队销售能力也不够。在这种销售结构下,因为冲量产品的毛利不够,公司的盈利能力也会大打折扣。

此时,需要调整下半年度的促销方案:主推利润产品,并组织利润产品话术提炼与培训。更重要的,是要强化整体营销团队的执行力,这才是影响结果的根本。

要做到定单增值,必须了解的几个前提:

1)精准判断客户实际的消费能力;

2)准确了解客户的装修意图(客户房子是出租,还是自己住,或给老人住,客户是长居住还是过渡房);

3)深入了解客户的关注点(环保、设计、相信品牌消费与否 );

4)要勇于报价,首先不能被自己报的价格先吓倒。

一般来讲,终端提高单值有如下原则:

1)讲方案不讲产品;

2)讲价值不讲价格;

3)讲搭配不讲材料;

4)讲案例不讲空话。

将门店的体验做足,是提高单值的基础条件。提高单值的四大原则,本质是方案营销系统,即高度的体验,从量尺,设计,方案推荐到全流程的服务等,全是细节,过程的仪式感、方案营销显得尤为重要。

定制家居门店提供的不仅仅是家居产品,为客户量身定制的设计方案也是提供的产品。因此,产品+方案+服务才是定制家居的提供的三大产品。

组织的目标分业绩目标和管理目标两类。业绩目标包含销售额,目标达成率,业绩与利润增长率等等;管理目标包含客户满意度,各类产品销售占比,平均单价,蓄客数量,一次安装成功率(遗留单率)等等。企业发展的不同阶段,会设定不同的业绩目标与管理目标。

每年七月,需要对组织内业绩目标和管理目标进行统计,统计到各单位、个人。目标统计与分析,怎样转化为推进组织进步的力量呢?

1) 通过目标达成分析,发现组织短板,并调配资源进行补充与完善。比如蓄客数量少,千亿国际可以做客户渠道来源分析,看是否需要强化某个弱势渠道的资源投入(广告投入,人员投入,激励机制等)。从而及时补足短板。

2)通过目标达成分析,发现组织与个人的培训需求。共性的问题,则组织团队培训;个性的问题,则有针对性提供培训指引和培训资源。在目标达成分析中,千亿国际弱势的,就是员工需要强化的,也就是公司的培训需求。

在年中组织的所有培训中,建议组织至少一次内部经验交流会,培训师来源于内部优秀员工,分享上半年优秀案例。这样的培训,既是对优秀员工的精神激励,又紧贴市场实际,是生动的案例教学。

同时建议利用淡季的时间,组织开展一次大型的户外拓展,让团队可以在业余的时间进行深入交流,促进团队的凝聚力。

3)作为公司决策层,需要重点关注上半年的财务指标:包括现金流量及存量、利润率、利润增长率、毛利率、毛利增长率,有条件的公司,还需要做出资产负债表,损益表,分析资产投资回报率、资产周转率、负债率。

对于经销商,特别要注重毛利率和现金流量。毛利率决定获利空间,决定定价策略及促销策略,决定销售额与利润之间的平衡点;现金流,则是终端经营的命脉,要做好充分的弹药准备,做好旺季资金分配计划。

在实际变革中,管理者遭遇最大的困惑是:年中,是否需要调整组织目标甚至薪酬机制?组织目标与薪酬机制,是一个企业中最为严肃的契约。

除非遭遇外部市场不可抗因素的严重影响,或者年初制订目标严重脱离实际,全体员工无论怎样努力,都无法达成目标,既有目标已经严重挫伤团队士气。在上述两种情况之外,组织目标与薪酬机制一旦制订,就不可以更改。这是年中计划与年度计划的不同之处。

年度目标与激励机制不能随意调整,作为领导者,要把工作重心放在帮助员工实现目标上,或者调配资源,或者培训提升员工,这才是正确的经营之道。随意更改组织目标的领导,你会发现,你的员工将会越来越弱,组织目标将会越来越难以实现。

客户来源,反应的是渠道营销的能力。建材家居行业的客户来源,通常有以下几种:店面、重点社区、网路(或电商)、设计师、联盟伙伴、展会、老客户。

每年年中,千亿国际需要对上述七个主要渠道的客户,进行清晰的统计,并制订变革计划。

1)任何企业的资源都是有限的。对于渠道营销,采取做一抓二望三的方法。

做一:在上述七个渠道中,一定要把其中的一个渠道做透彻,形成组织内最强大的竞争能力。这是立足市场的立身之本。

抓二:一般而言,在一个市场,需要有一个主渠道,一个补充性的渠道,同时运行。

望三:在上述两个渠道同时运行时,时刻关注第三渠道,并做好进入的准备。

全渠道营销,是所有建材家居品牌的终极梦想。但在目前的中国,还没有一家品牌,可以打通全渠道的。即使是目前的第一品牌,市场占有率也仅仅有5%左右,远没有达到垄断品牌位置。从这个角度来说,每个品牌在区域市场,依然有胜出的机会。

如果能够沉淀下来,按照做一抓二望三的办法,量力而行,稳定推进,就有机会成长为区域市场的优势品牌。年中渠道分析,认清千亿国际在渠道营销中所处的位置,在什么山上唱什么歌,从而精准配置资源,是经销商必做的功课。

2)重点分析客户社区来源,锁定重点社区,组织相关资源,深度突破。

得小区者得市场,守门店者泪汪汪。在全渠道营销中,店面和小区是基础,是任何一个品牌必争主战场。

重点小区包含两类:一类是已经交房,在本品牌成交较多的楼盘,因为客户认可度较高,完全可以趁胜追击,扩大战果;

一类是预计7-12月交房的目标社区,有做营销前置的价值。

每年七月,经销商一定要制订一个下半年重点社区突破计划,并有针对性的制订营销方案和落地活动。包括以老带新 ,样板间营销,驻点,电话营销,社群粉丝营销,夜宴等各类主动营销。这些准备工作,都要在七月落实。

淡季渗透,旺季对决。你淡季准备有多充分,你旺季的胜算,就有几成。七月即将来临,你行动了吗?

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